お客様の信頼を得たいと日々がんばっている営業マンのあなた。

こんなことで悩んでいませんか？

お客様ともっと仲良くなりたいけど、いまいち打ち解けられない…

仲良くなる話し方をしたいけど、どうやって話せばいいかわかない…

世間話をしても、なかなか続かない…

その原因は商談の出だしにあるかもしれません。

商談へスムーズに入るには初めの雑談が重要になります。

お客様と仲良くなって、より深い信頼関係を築いていきたい。

営業マンなら誰しもがそう思いますよね。

そのために必要な雑談力を紹介していきます。

営業の成否は、雑談で9割決まる？

商談を上手く進めたいのであれば、

本題以外のことにも何を話すか予め考えておいた方がいいです。

お客様との他愛のない世間話が決め手となって、

商談が上手くいくことはよくあります。

雑談で盛り上がったお客様ほど成約率が高い傾向です。

あなたもさほど親しくない間柄から、

世間話を通じて仲良くなった経験があるのではないでしょうか？

営業マンは雑談でお客様と仲良くなれます。

ではなぜ雑談で仲良くなれるのでしょう。

 

なぜ雑談が大事なのか？

 

販売心理学の世界的権威。ブライアン・トレーシー氏は、

初めの信頼関係構築が営業における40％を占めているとしています。

その信頼関係構築で有効なのが、雑談です。

アル・ロスという心理学の研究者が行ったこのような実験があります。

商談前に初対面でたわいのない会話をした場合と、会話をしなかった場合とでは、

会話をした場合の方が公平な分配を提案する確率が83％に上がり、

提案が拒否される確率はわずかに5％に減るという結果になりました。

この実験から、相手となにげないおしゃべりなどで親交を深めることで、

その後の行動が変わることがわかりました。

ブライアン・トレーシー氏の、初めの信頼関係構築が

営業における40％を占めるという推奨を裏付ける結果ですね。

 

営業で雑談の入り方と目的

 

雑談の目的は、お互いの信頼関係の下地が作れて、

双方が満足できる内容で話がまとまる可能性が高まることです。

では、どのタイミングで雑談に入ればいいでしょうか。

それは商談前です。

早く成果を出したい。忙しくて時間がもったいない。

あせって仕事の話をしたくなるのはわかります。

天気の話や、趣味の話など、ムダ話に感じるかもしれませんが、

実はムダではないのですね。

あいさつをし、名刺交換をすませたら、急いで仕事の話に入りたくなる気持ちを

グッと押えてください。

そして商談の前にまずは雑談から始めましょう。

 

【初対面で必須！】ビジネスのコミュニケーションで使えるアイスブレイクとは？

凝り固まった空気が軽いジョークや世間話で場が和むことは

あなたも経験があるはずです。

ビジネスの現場で使えるアイスブレイクの方法を紹介していきます。

 

アイスブレイクとは？

 

アイスブレイクとは、直訳すると氷を溶かすことの意味。

営業や研修、セミナーなどで緊張がほぐれていない、

初めて対面する人同士、おしゃべりやゲームなどで、

氷を溶かすようにお互いの緊張を和らげる

コミュニケーション技術のことをいいます。

初対面での商談は緊張しますよね。それはお客様も同じです。

緊張がほぐれて、和んだ空気が作れれば、

これほどスムーズに商談が進むことはありません。

ですが、初対面で何を話せばいいかわかりませんし、

いきなり芸人さんのように盛り上がるトークができるわけではないよ。

という営業マンが多いのではないでしょうか？

緊張をほぐすためといって、

商談前にトランプやウノなどのゲームをやる訳にもいきませんよねw

ではどうやってアイスブレイクにつながる雑談をすればいいのか？

ここからは誰にでも簡単にできる、雑談の組み立て方を紹介します。

 

共通点を探す

 

お互いの共通点を見つけます。

こんな経験はありませんか？

意中の異性と話をしたいときに、

「共通の話題があると盛り上がれて仲良くなれるのになぁ～、

なにか共通点はないかなぁ～」

と共通点を探ったりしますよね？

あの感覚と同じです！

何気ない会話、外見や表情などから「出身地」「年齢」「趣味」などを読み取り、

「身につけている物」「部屋に飾られているもの」

「机に置かれているもの」などからも察して話を広げていきます。

「今週末はどんな予定なんですか？」

「お休みの日は何をしているんですか？」

と話を振ってみると趣味を聞き出しやすくなりますね。

これは私の経験ですが、いくら営業してもなかなか買ってもらえないお客様がいました。

しかしたまたまその人の席のパソコンの画面に

私の好きなアーティストの画像が映っていたことがあったのです。

お互いそのアーティストが好きなことがわかり、大いに話が盛り上がりました。

そこから爆速で仲良くなって、全面的に注文を私に切り替えてもらったことがあります。

お互いの共通点は強力な武器になります！

 

木戸 に 立てかけ し 衣食住

年代や性別が違えば趣味も違う。

ゴルフはできないし、料理もできない、車にも詳しくない…

共通点を見つけられずなかなか話が盛り上がらないよ！

(´；ω；`)

と悩んでいるあなた。

そこで誰でも簡単に雑談のネタにできる「木戸に立てかけし衣食住」を紹介します。

以上それぞれの頭文字をとったものです。

例を見ていきます。

き「季節」・・・「桜がきれいですね～」「今年の夏は暑かったですね～」

ど「道楽/趣味」・・・（野球が好きな相手なら）「大谷選手の活躍すごいですね～」

に「ニュース」・・・「昨日のニュースこんなことやってましたね」

た「旅」・・・「大型連休はどちらか行かれるんですか？」

て「天気」・・・「今日はちょっと寒いですね～」

か「家庭」・・・「お子さまはおいくつになりましたか？」

け「健康」・・・「○○は体にいいらしいですね」

し「仕事」・・・「お仕事はお忙しいですか？」

衣「服」・・・「素敵なブラウスですね～」

食「食べ物」・・・「話題のあのお店のラーメン食べましたか？」

住「住まい」・・・「どちらにお住まいなのですか？」

あまり深く考えすぎず、相手が簡単に返せるような話題を振ってあげると、

会話のキャッチボールが自然にできます。

 

雑談のデメリット

 

仲良くなるために有効な雑談ですが、デメリットもあります。

雑談で悪い印象を与えてしまっては本末転倒ですね。

ではどういったことに気を付ければいいでしょうか。

話過ぎて深入りし過ぎる

・か「家庭」・け「健康」・住「住まい」　

プライベートな内容に近くなります。

人によってプライベートなことは話したがらない場合もあります。

深入りし過ぎて不快な思いをさせないように気を付けましょう。

 

話がかみ合わない

 

・ど「道楽/趣味」　

共通の趣味が合えば話は盛り上がりますが、

年代が違えば性別も違うお客様を多数相手にする中で、

ピッタリ趣味が合う相手は中々いないのが実情です。

また野球が好きな人で、お互いの好きなチームが敵対するチームだったら、

商談前に険悪な空気になってしまいますねｗ

（これはかみ合わないな）と感じたら話を切り替えるか、

相手が話したそうなら聞き役に徹しましょう。

 

求められていない

 

これは経営者などのビジネススキルが高い人に多い傾向ですが、

雑談を求められていないケースもあります。

忙しい中貴重な時間をいただいています。

空気を読んで（これはすぐ本題に入った方がいいな…）

と感じたら、雑談なしで挑んだ方が商談はうまくいきますよ。

 

まとめ

この記事では営業で雑談がどのような効果があるのか。

お客様と仲良くなる方法を知りたい。

雑談のネタに困っている。

売りたい気持ちが強すぎてお客様と打ち解けられない。

そういった悩みのある営業マンに科学的な根拠を含めた内容の記事です。

これさえ読めばあなたはもう明日から楽しく雑談できますね。