「文章を書いてセールスを上げたいけど、どんな風に書けばいいのかわからない…」
そんなお悩みを抱えているあなたへ、
だれでも売れる文章をスラスラ書ける方法をお伝えします。
初心者や営業を経験したことがない方でも、
決まった文章の型とコツさえ抑えれば、誰でも売れる文章が書けます。
読んだ人の感情を動かし、買いたくなる文章術を学んで、
あなたの売上をアップさせましょう！
目次
セールスライティングとは？
セールスライティングとは、読んだ人の感情を揺さぶり、
その商品やサービスが欲しくなって、行動を起こさせる文章を書くことです。
商品やサービスの魅力と、
買ってから自分に訪れる明るい未来を想像させ、関心を持たせます。
そして注文や申し込みまで行動させるライティングテクニックです。
セールスライティングをやる重要性
どんなに優れた魅力的な商品があっても、
それを文章で上手く伝えなければいけません。
なぜなら言葉を使って顧客の関心を惹き、
良さが伝わらなければ、
その商品やサービスがこの世に存在しないのと一緒だからです。
「広告は一人歩きしてくれる営業マン」
という言葉があります。
対面の営業は対応できる人数に限界がありますが、
セールスライティングによって書かれた広告などの媒体は、
24時間、365日働き続けてくれる完全無休の営業マンです。
優れたセールスライティングによって費用対効果が上がり、あなたに利益をもたらし続けます。
※ライティングを活かして24時間、365日セールスを自動化する仕組みを作れる方法があるのを知っていますか？
副業として活かせる
セールスライティングを学ぶと、副業にも活かせます。
あなたが営業マンなら、現場で培ってきたそのセールススキルを、
そのままライティングに落とし込めますね。
あなたがまだ営業の経験がなく、これから始めるといった場合でも、
セールスライティングを先に学んでおけば、
そのスキルは対面の営業でもきっと役立つことでしょう。
ココナラ、ランサーズ、クラウドワークスといったクラウドソーシングサイトで
案件を獲得することができます。
対面営業とセールスライティングの相乗効果で、本業と副業、両方の売上アップを目指しましょう。
コピー ライティング とセールス ライティングの 違い
セールスライティングに似たライティングの種類にコピーライティングがあります。
それぞれに明確な定義はありませんが、
コピーライティングと聞くと、キャッチコピーを連想される方が多いのではないでしょうか。
キャッチコピーには大きく分けて2つの効果があります。
1つは、１行や1文で製品や企業のイメージを連想させる、いわばブランディングの効果です。
「やっちゃえ、日産」
「ファイト〜！いっぱ～つ！」
「お口の恋人」
など、聞いたら「これのことだ」とすぐわかるものですよね。
もう1つは、１行や1文で興味関心を惹かせる、導入の効果です。
2つとも、ＣＭ、広告、チラシ、ポスター、看板などで
大勢の人に認知してもらえるようにすることが目的です。
キャッチコピーで大勢の人がいる市場に投げかけ、
ブランディング、リマインドで認知させます。
キャッチコピーで関心を惹き、見込み顧客を集客し、購入まで行動させます。
※キャッチコピーを詳しく知りたい方はこちら。
キャチコピーとセールスライティングを組み合わせ、購入顧客に育てていく。
マーケティングのセールスファネルと同じ効果がありますね。
この記事では、本文にあたるセールスライティングに焦点を充てて進めていきます。
初心者でも当てはめるだけで売れる！2つのセールスライティングの型
ここまでで、セールスライティングって難しそうだな…と感じた方。ご安心ください。
誰でも型に沿って書けば上手く書ける方法があります。それがこちらの方法です。
PASONAの法則
Problem（問題提起）
顧客が抱えている問題を提起し、興味、関心を持たせます。
Affinity（親近感）
抱えている問題を理解し、寄り添うことで親近感を持たせ、理解を深め次に読み進ませます。
Solution（解決方法）
その問題を解決できる方法がある。または欲求を満たせる方法があることを明記します。
Offer（オファー）
具体的な提案をします。価格、申し込み、問い合わせ、無料サンプル、特典など。
Narrow down（絞り込む）
提案したオファーに対して、条件がそろっているのか絞り込む。
Action（購入を促す）
実際にどう行動すればいいのか明記し、緊急性や希少性で背中を押し、購入を促す。
以上の頭文字をとったものがPASONAの法則です。
ではこれに沿って書いた具体例を見ていきましょう。
Problem（問題提起）
「今年こそ夏までに痩せたい！」こんなお悩みを抱えているあなたへ。
Affinity（親近感）
いろんなダイエットを試したけど全部うまく行かなかった…
筋トレ、糖質ダイエット、有酸素運動…
ダイエットって結局どれが自分に合うのかわかりませんよね。
Solution（解決方法）
そのお悩みを○○ジムの□□トレーニングで解決させていただきます！
なぜならスポーツ科学と食事療法の両面に精通した専任のスタッフが、あなたに合ったカリキュラムを立て、成果がでるまでサポートするからです。
Offer（オファー）
入会金15,000円 月会費8,000円
週2回のトレーニングと、食事メニューの提案で、無理なく段階的にあなたをかっこいい体にします。
Narrow down（絞り込む）
無料体験入会、今なら2回目までキャンペーン受付中！
このキャンペーンの申し込み期間は〇月〇日までとなります。
Action（購入を促す）
このサイトからのお申し込み限定でのキャンペーンとなります。
無料体験入会のお申し込みはこちらをクリック↓
訴求から申し込みまでスムーズに流れていきますね。
PASBECONAの法則
PASONAの法則に、
・Benefit（買うことによって得られる明るい未来）
・Evidence（証拠）
・Contents（内容紹介）
を付け加えたのがPASBECONAの法則です。
前に上げた例を使って改善してみます。
Problem（問題提起）
「今年こそ夏までに痩せたい！」こんなお悩みを抱えているあなたへ。
Affinity（親近感）
いろんなダイエットを試したけど全部うまく行かなかった…
筋トレ、糖質ダイエット、有酸素運動…
ダイエットって結局どれが自分に合うのかわかりませんよね。
Solution（解決方法）
そのお悩みを○○ジムの□□トレーニングで解決させていただきます！
なぜならスポーツ科学と食事療法の両面に精通した専任のスタッフが、あなたに合ったカリキュラムを立て、成果がでるまでサポートするからです。
Benefit（買うことによって得られる明るい未来）
今年の夏、自信をもって堂々と水着になれます！
自分史上、最高傑作の体になれる。ビーチの主役はいただき！
そして夏の素敵な出会いと、思い出をつくりましょう！
Evidence（証拠）
オリンピックで活躍した○○選手。プロ野球で活躍している○○選手を育てた、○○大学のトレーニングメニューにも当○○ジムのカリキュラムが採用されています。
実際のお客様の声
30代女性Aさん
「□□トレーニングのおかげで本当に無理なく○○㎏痩せることができました。今までは夏の暑い日に薄着になるのに抵抗があったけど、今では恥ずかしがらずにTシャツやノースリーブを着れます！」
20代男性Bさん
「毎年冴えない夏を過ごしてました…でも□□トレーニングで、理想の体を手に入れることができ、自分に自信がもてるようになりました！今年の夏は思いっきりビーチで遊びます」
Contents（内容紹介）
お試しコース 月会費5,000円
週2回のトレーニングメニューを組みます。どんなトレーニングメニューなのかまずは試してみたい人向けのコースです。
じっくりコース 月会費8,000円
週2回のトレーニングと、食事メニューの提案で無理なく、段階的にあなたをかっこいい体にします。
最短バキバキコース 月会費12,000円
週3回のトレーニングと、食事メニューの提案で、バキバキの体に仕上げます！
ビーチでもプールでもみんなの視線を独占！
Offer（オファー）
どのコースも入会金15,000円
只今キャンペーン中でこのサイトからのお申し込みで入会金が無料になります！
Narrow down（絞り込む）
無料体験入会、今なら2回目までキャンペーン受付中！
このキャンペーンの申し込み期間は〇月〇日までとなります。
Action（購入を促す）
申し込みが殺到することが予想され、先着限定10名様とさせていただきます。
無料体験入会のお申し込みはこちらをクリック↓
PASONAの法則よりさらに訴求が深まりましたね。
商品やターゲット、書く媒体によって使い分けることもできます。
是非あなたに合ったやり方で使ってみてください。
効果的なセールスライティングを活かせる6つの方法
実際にセールスライティングを活かせる方法はどういったものがあるのか？
代表的なものを6つご紹介します。
メルマガ・公式ライン
集客した見込み顧客のリストに、販促のメールやLINE。
または購入顧客にフォローや、他の商品の案内メールをし、リピートに繋げます。
定期購入する商品やサービスの場合、定期的に情報を配信し、継続購入に繋げます。
読む人が興味を切らさないように、魅力的なライティングが必要となります。
※メルマガよりも圧倒的に届く画期的なツールがあるのをご存じですか？
詳しくはこちら。
ランディングページ
Wed広告をクリックしてから表示され、
商品やサービスの紹介をするのに特化したサイトのことを、
ランディングページといいます。
購入やお問い合わせに誘導させる縦長のサイトで、
クリックできるボタンが1つだけというのが特徴です。
ライティングが非常に重要で、それによって売上が大きく変わってきます。
※詳しいランディングページの記事はこちら。
ホームページ・ECサイト
自社の案内や、商品、サービスの紹介がトータル的にできます。
インターネット上の通販サイトであるECサイトに連結させれば、
画像と文章で直接商品の案内をし、購入まで決定できます。
DM
DMは企業が集客のために直接ポストに送ってくるものです。
大体が開封されることなく、捨てられてしまいますよね。
開封してもらうには、魅力的な特典や、
興味を持たれるようなフレーズを書かなくてはいけません。
セールスライティング技術が必要になります。
チラシ
キャッチコピーから商品の説明、画像、申し込み、
お問い合わせまでを1つの用紙でまとめて作成され、
一目でわかる内容になっています。
人の目線はＺの文字で動きます。一番初めに見るのが左上。
一番最後が右下です。
それに合わせて最後まで読まれる文章に工夫して書くことがポイントになります。
ブログ・アフィリエイト
企業や個人でも集客のためにブログを活用することが多いです。
SEOライティングと言って、1つのキーワードで検索エンジン最適化の分析をし、
上位表示させる方法をSEO対策といいます。
読者の悩みを解決する内容を分かりやすく書くためのライティングが重要です。
またアフィリエイトと呼ばれる方法もあります。
ブログ内で商品やサービスを紹介し、広告をクリックさせてサイトに誘導、
成約させることでマージンが発生する仕組みです。
成約に繋げるライティングスキルが必要になります。
※6つのライティング方法を使えば「見込み客」を「購入顧客」に教育することができます。
詳しくはこちら。
セールスライティング5つのコツ
この5つのコツさえつかめば、セールスライティングは大丈夫！というものをご紹介します。
ペルソナを設定する
ペルソナとはターゲットを想定した架空の顧客のことです。
ターゲットによって訴求の仕方は変わってきます。
ターゲットがぼやけると、訴求もぼやけてしまい、刺さらなくなってしまいます。
大学生であれば、どの学科のどのクラスのあの生徒。
までピンポイントで設定します。
そうすることでライティングによる訴求方法が明確化され、
ターゲットのハートを鷲づかみする文章が書けるのです。
リサーチして見込み顧客になりきる
ペルソナを設定するために徹底的にリサーチします。
そしてターゲットになりきりましょう。
どんなマッサージをされたら気持ちいいかは、
マッサージャーよりマッサージを受けた人が一番分かりますよね。
SNSや口コミサイトなどで情報収集することができますが、
実際に顧客へのヒアリングやアンケートが一次情報で有効です。
そうした情報で見込み顧客になりきり、
どんなことを言われたら興味が沸くかを考えるといい文章が書けます。
ベネフィットを書いて感情を揺らす
ベネフィットとは、その商品やサービスを購入することで得られる明るい未来のことです。
人は理屈よりも感情で動きます。
自分に訪れる明るい未来をイメージできる文章が感情を動かすのです。
感情を揺さぶるためにベネフィット＝明るい未来を書いて行動を起こさせましょう。
3つの壁を打ち破って行動を起こさせる
広告には3つの壁があります。
・読まない
・信じない
・行動しない
この3つを乗り越えなければ、最終的な成約には結びつきません。
この3つを意識してライティングしましょう。
Cialdiniの6つの原則を入れる
Cialdiniの6つの原則とは、人の心を動かす以下のことを言います。
返報性
良くも悪くも人はされたことに対してお返ししたくなるものです。
無料サンプルや無料体験入会などで、先に有料級のサービスを提供します。
そうやって集客したリストの中から、返報性の原理を使って有料の商品販売に繋げます。
コミットメントと一貫性
人は自分がやったことに対して「一貫性があると思われたい」と感じる欲求があります。
例えば無料サンプルにコミットしてもらうことで、
自分に必要なものだから申し込んだ、と思い込む可能性が高くなるのです。
その心理を利用し、最終的に有料の商品を購入してもらいやすくなります。
社会的証明
社会的証明とは、自分が他の人たちと同じ行動をとれば安心するという心理をいいます。
いいねボタンやグットボタンの数。
購入した人たちのエピソードを載せて、
みんな買っているから大丈夫と安心させる材料にします。
好意
人に好意をもてば、その人の意見を聞き入れやすくなります。
社会的貢献度や、感情に寄り添う親近感をライティングでアピールしましょう。
そうすれば好感度が上がり、成約率も上がります。
権威
○○博士や○○先生など、人は権威のある人物の言うことに従います。
なぜならそれが人間の性質だからです。
今まで数々の権威性を確認する実験が行われ、証明されてきました。
その道の第一人者が携わっているエピソードなどを書けば
「この人が言うなら安心」
と読者を安心させることができます。
結果権威性を利用して、売上に繋げることが可能です。
希少性
なかなか手に入らないものだと感じると、人は希少性があると思い、欲求が高まります。
損失効果ともいいますが、「手に入らないと損をしちゃう」という感覚になるのです。
「数量限定」「今だけ50％off」「限定3名様まで」
など希少性をアピールした訴求をすると、申し込みの背中を押すことになります。
PASNAの法則、PASBECONAの法則のテンプレートに、
この5つのコツを当てはめて書いてください。
そうすれば初心者でも簡単に売れるセールスライティングができます！
セールスライティングのデメリットと注意点
ライティングのデメリットは、文章による表現だからこそ、
読者は頭でイメージを膨らませ、そのイメージがどんなものか読者にしかわからないことです。
どうしても売りたい気持ちが強すぎると、良く書きすぎてしまい後で痛い目に合います。
私はセールス文を読んで買ったものが期待と全然違い、がっかりした経験がありました。
現物を使ってから「なんかちがうな…」となればクレームになりかねません。
クレームになるような誇張表現は辞めましょう。
あとは、ライターの先入観で書くのも注意です。
売り手と買い手の目線の違いがギャップを生み、訴求がずれてしまいます。
買い手目線で書くには、やはりリサーチが重要です。
一次情報を集め、または自分が実際に体験し、
読者目線で明るい未来を提供できる文章にしましょう。
まとめ
読者の興味、関心を惹き、行動まで起こさせる文章術。
それがセールスライティングです。
紹介したテンプレートと、フレームワークを使えば、
読者が納得して購入する価値を伝えられます。
なかなか価値が伝わらず売れなかったものが、
セールスレターの内容をちょっと工夫しただけで見違えるほど成果は変わります。
セールスライティングを身につけて、24時間、365日
あなたに変わって働き続けてくれる文章を書きましょう。
※あなたに変わりセールスを自動化してくれる仕組みがあるのをご存じですか？
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