トークに自信があるけど、スムーズに商談に入れない…

知識も持ってるけど、なぜか売れない…

仲良くなりたいけど、なぜか身構えられてしまう…

そのような悩みを抱えている営業マンへ。

もしかしたら見た目の第一印象が原因かもしれません。

営業マンにとって、お客様に信頼される第一印象とはどういうものでしょうか？

第一印象を良くしたいけど、どうすればいいかわからない…

売上に繋がる第一印象が知りたいけど、どこに気を付ければいいかわからない…

そもそもなぜ第一印象が大事なのか？詳しく知りたい…

営業マンなら誰しも売上を上げたいですよね。

売上を上げるために必要なツールの一つが第一印象を良くすることであれば、

それを有効に使うべきです！

第一印象を良くするにはどうすればいいかをわかりやすく解説します。

 

第一印象がお客様との信頼関係を築く

第一印象が良いと商談に入りやすくお客様との信頼関係を構築しやすくなります。

なぜ第一印象が重要なのでしょうか？

心理学的な観点から見ていきます。

 

第一印象の重要性

 

第一印象は0.5秒で決まります。

アメリカの心理学者ジョン・マナーの研究では、人が他人の顔写真を見て

「魅力的な異性」

「魅力的な同性」

「平均的な異性」

「平均的な同性」

という判断をするのに要する時間は、ほぼ0.5秒であるという結果がでています。

また「初頭効果」といい、第一印象は強く、２回目、３回目に会った時に別の印象を受けても、

人は最初の印象を変えにくい傾向にあります。

初めて会った時に

「この人、いい人そうだな」

「優しそうだな」

と感じたら、２回目以降に会った時の言動が、

「優しいからこういうことするんだな」

と、ポジティブに受け取られます。

最初に会った時「いい人だな」と感じれば、次に会うときも気持ちが軽くなる。

これを「やまびこ効果」といい、表情も柔らかくなり、リラックスして話すことができます。

こうなると相手も「この人、自分と気があうな」と感じるようになり、

やがて、お互いの表情も柔らかくなり、会話が弾みます。

第一印象がいかに強烈で信頼関係構築に重要であるかがわかりますね。

 

第一印象は見た目が9割！？　メラビアンの法則とは？

 

「人は見た目が9割」です。

人の印象を決定づける有名な法則に、メラビアンの法則があります。

メラビアンの法則とは、アメリカの心理学者アルバート・メラビアン博士が、

人が他人から受け取る情報の割合について、以下のような実験結果を発表しています。

例えば好きな人にいくら言葉で「好きだ、好きだ」と言っても、

視覚的に受け付けられなければ相手に伝わらないということです。

見た目が9割という理由に納得できますね。

 

お客様に与える影響

前述したメラビアンの法則でわかるように、

人は「見た目→話し方→会話内容」の順で影響されます。

すなわち、言葉をいくらとりつくろっても、

お客様は営業マンの見た目や態度に影響を受け、

判断してしまうということです。

初めて会うお客様には、身だしなみを整え、話し方にも気を付けなければいけませんね。

 

プロフェッショナリズムをアピールするためには

 

来ている衣服によって、その人の属性や信頼性が決定されます。

なぜなら『非言語行動の心理学』によると、

「警察官が制服を着ているときは、私服を着ているときと比べて、有能で信頼性があり、

知的であると見られる」

という研究結果があります。

想像してみてください。

市民の安全を守る警察官が茶髪でピアスをしていたら…

国の平和を守る自衛官がロン毛で腰パンだったら…

事件や災害が起きて「助けにきました～！！」と来られても、

（おいおい、この人大丈夫か？…）

と心配になりますよねｗ

営業マンもプロフェッショナルをアピールするには、

衣類による視覚効果が有効であるということです。

 

身だしなみの重要性

 

営業マンも衣服による印象は大きいです。

前述した『非言語行動の心理学』でこのような実験がありました。

被験者に見ず知らずの人を引き合わせ、社会的な地位を評価してもらいます。

まずは第一印象で評価してもらい、その後低い評価を与えた相手には正装させ、

高い評価をした相手には普段着を着てもらいます。

そうして再度、評価を訪ねてみました。

すると、正装をすると評価が上がり、普段着に着替えると評価が下がりました！

知らない相手に対しては、見た目が評価に大きく影響するという実験結果となったのです。

どんなに優秀な人であっても、見た目がふさわしくなければ無能と判断されてしまいます。

同様に営業マンもふさわしい衣服を身につけてなければ、お客様が不安になる。

商談に入る前に既に悪影響を与えてしまいます。

第一印象で有能そうだとお客様に判断されれば、

受け入れられやすくスムーズに商談に入れるということです。

この実験により営業マンにとっていかに身だしなみが重要かがわかりますね。

 

営業マンの第一印象を形成する要素

営業マンが第一印象を良くするためにはどうすればいいのか？

第一印象を形成する要素は、

などがあります。

具体的な方法をご紹介していきます。

 

第一印象を良くする方法

 

見られたい自分像に合った身だしなみを心がける。

 

初対面の人と会うときは、自分をどんな人として見てもらいたいかを良く考え、

服装や髪型などの身だしなみを整えることをおすすめします。

派手過ぎないきれいに整えられた髪型。

体に合ったサイズのスーツを着用する。

ちなみに統計上、売れる営業マンの外見は以下のようになっています。

・髪型は短髪で横が刈り上げ

・紺スーツ

・白シャツ

・黒革ベルト

・黒革ベルトに白フェイスの時計

・黒革靴

おかしな印象を持たれないようきちんとスーツを着こなしましょう。

 

清潔感のある格好

 

無精ひげ、伸びた爪、汚れた靴は絶対に避けましょう。

以前私が街中を歩いていたとき、突然20代前半の男性から声をかけられました。

その男性は

「社内研修で初対面の人から10人分名刺を交換してくるように言われたので、

名刺交換してもらえませんか？」

と言ってきました。私は初見でその男性が無精ひげを生やしていたので

（なんか胡散臭いな…）と感じてお断りしました。

その男性が言うように、本当に研修だったかもしれません。

しかし無精ひげ一つで不信感を持たれてしまったのです。

無精ひげで断られるなんて本当にもったいないですよね。

人により濃い薄いがあるのは仕方がありませんが、ひげは毎日剃りましょう。

爪が伸びているのも絶対にＮＧです！

初対面のお客様とまず初めにする行動が名刺交換です。

名刺交換するときに長い爪は目立って不潔な印象を与えます。

きれいに整えて切っておきましょう。

また名刺交換で下を向いたときに足元を見られます。

その時に靴が汚れていたら…

もしくは玄関先で脱いだ靴が汚れた状態で置かれていたら…

人は髪型や顔、服装には気を遣いますが、足元まで気を遣う人はあまりいません。

逆に言えば、靴がきちんとしている人は、

人物としてもきちんとしているという印象を与えます。

靴をきれいにみがきましょう！

 

効果的な第一印象を残すためのアプローチ方法

 

笑顔とフルネームで名刺交換

 

素敵な笑顔で名刺交換をし、名乗るときはフルネームで名乗りましょう！

私が今まで名刺交換してきた中で、硬い表情で苗字だけを名乗って

名刺交換する営業マンがほとんどです。

あなたも今まで名刺交換した中で、笑顔とフルネームで名刺交換する営業マンは

なかなかいなかったのではないでしょうか？

お客様が何人もの営業マンと接触する中で、

自分のことを印象に残してもらわなければいけません。

笑顔とフルネームで名刺交換するだけで印象が強くなります。

名刺交換はあなたの最高の笑顔とフルネームで！

 

匂いに気を付ける

 

男性の80％、女性の90％が、匂いが感情の引き金を引き、

鮮明な記憶がよみがえるという体験をしていることがわかっています。

営業マンの体臭や口臭がきつかったら、それだけで悪い印象を与えてしまいます。

以前会社の同僚で、お昼に餃子を食べてから取引先に向かった営業マンがいました。

後でそれを知った上司が、

「口臭が臭くなってお客様に不快な思いをさせるから、営業は昼に餃子を食べるな！！」

とめちゃくちゃ怒られていましたw

お客様に会うときは常識の範囲内で匂いのキツイものを食べるのは止めましょう。

逆に香水などでいい香りがすれば、営業マンのいいイメージを記憶させることができます。

これは裏技ですが、名刺にいい香りをつけておく方法もあります。

いい匂いの効果を利用して、お客様にいい印象を残しましょう。

商談やプレゼンのときは2ｍｍ胸を張る

 

2ｍｍ胸を張って話すだけで、堂々と話していると見られます。

なぜなら、アメリカの心理学者ニーレンバーグは、背筋を伸ばしてテンポよく

歩いている人は「目的達成意思が強い人」という印象を与えると主張しています。

胸を張れば背筋も伸びで堂々とした印象を残せます。

因みに銀行の頭取になれる条件をご存じでしょうか？

それは「頭取らしく見える」ことです。

頭取にふさわしく、堂々とした立ち振る舞いか。

頭取がうつむいて肩を落とし、背中を丸めてとぼとぼと歩いていたら…

周りにも元気がないことが伝わり、不安を与え誰も寄り付かなくなってしまいますね。

胸を張れば体にメンタルが引っぱられ、自信が沸いてきます。

自信が沸くと声にも張りが出て、はきはきと聞き取りやすく話せます。

2ｍｍ胸を張って堂々と話しましょう！

 

丁寧なお辞儀をする

 

第一印象で礼儀正しいイメージの9割は丁寧なお辞儀で決まります。

なぜなら丁寧な深いお辞儀には、まじめで誠実そうだという印象を残す効果があるからです。

初対面の人には、最初に丁寧なお辞儀をして第一印象を良くすれば

その後の関係性がスムーズに発展しやすくなります。

丁寧なお辞儀で「初頭効果」を利用しお客様の中にいい印象を残しましょう。

 

第一印象のポイントと実践例

お客様に与える第一印象のポイントは3つあります。

「良い印象か」「不快にさせないか」「インパクトを残せるか」

これがズレるとせっかくの商談も台無しになってしまいます。

実践された成功事例と失敗例を一緒に見ていきましょう。

 

笑顔を使った成功事例

 

笑顔は無表情より20倍も人を引き付ける力があります。

私は400件以上飛び込み営業をしてきました。

初めて飛び込んだ先では緊張して表情も固くなり、

なかなか話を聞いてもらえません。

そこで笑顔を意識して挨拶と名刺交換をしたところ、話を最後まで聞いてくれる

件数がグンと増えたんですね！

このような笑顔を使った例があります。

米軍がイラク侵攻をしたときのこと。救援物資を届けに来た米軍に、イスラム教指導者を

捕らえに来たと勘違いしたイスラム教徒数百人が米軍を取り囲み、

一触即発の状況となりました。

その状況下で指揮官のヒューズ大佐はこう指示しました。

「にっこり笑え」

すると集まった群衆も笑顔で応え、その場を収めることができました。

「世界の共通言語は、英語じゃなくて笑顔だと思う～♪」

という歌詞がありますが、笑顔の威力は絶大ですね。

あなたの素敵な笑顔を最大限利用して印象を良くしましょう！

（＠＾▽＾＠）

 

悪いインパクトを与えてしまった失敗事例

 

お客様に覚えてもらう印象を残すのはいいことですが、

それが悪い印象として残ってしまったら、結果商談にはマイナスになってしまいます。

以前新規で営業に来た業者の方と、面談をしたときのエピソードです。

その業者の方は30才前後の男性で、ロン毛にあごひげ、

黒い古着の半袖Ｔシャツに短パンという格好で現れました。

弁舌さわやかで流暢に話すのですが、見た目のインパクトが強烈すぎて、

話がまったく入ってきませんでしたw

やはり見た目の印象は大事ですね。

お客様に悪い印象を残さないように気を付けましょう。

 

まとめ

このような方の悩みを解決するための記事です。

・営業を始めたばかりで、何からすればいいかわからない新人営業マン。

・トークには自信があるが、なかなか成果につながらない営業マン。

・なぜ第一印象が大事なのか知りたい営業マン。

・どうすれば営業マンとして第一印象が良くなるか。

・第一印象を良くして、スムーズに商談を進めたい営業マン。

あなたの悩みの解決に役立ててください。