毎日営業に携わっている、もしくはこれから営業をしようとしているあなた。このようなことで悩んでいませんか？
「売れない」
「営業のやり方がわからない」
「なかなか成果が上がらない」
「営業のコツを知りたい」
などの営業のいろんな悩みがありますよね？
営業は成果を上げるまでが本当に大変で、メンタル的に辛い面もあります。私も現役営業マンなのでそのお気持ち、よ～くわかります！
ですが企業の中でも業績に直結する重要な役割ですし、お客様に感謝される素晴らしい仕事です。そこで営業歴２０年以上の現役営業マンである私が、実際の営業で本当に役立つ、６つの営業のコツをあなたにお伝えします！
6つの営業のコツ
営業されるお客様の心理とは？
お客様が営業に求めているもの
お客様が何を求めているのかを考えてみましょう。
お客様は悩みや課題を解決してくれることを営業に求めています。
なので、必要とされていない商品を売り込むと批難に繋がります。
お酒が飲めない人に、「この日本酒は辛口で美味しいんですよ！歴史ある酒蔵で作ってて、コンテストで金賞もとってて…」と、いくらいいところを勧めても響きませんよね？
欲しくない人に売り込むのは、お客様も営業マンも辛くストレスになります。
ターゲットを選定して、欲しいお客様へ欲しい商品・サービスを営業しましょう！
優位な立場を取ってはいけない
お客様にマウントをとってはいけません。
不快にさせてしまうだけです。
お客様「この間花屋敷行ったんだよ」
営業マン「私はこの前ディズニーランド行ったんですよ！」
お客様「私は田舎出身でね～」
営業マン「私は東京に住んでいたことあります！」
このように言われたらどうでしょうか？
「なんだこいつ…」
と思われて、いくらいい商品を勧められても頭に入ってきませんよね？
マウントをとられた時点でお客様は心を閉ざしてしまいます。
お客様「この間花屋敷行ったんだよ」
営業マン「そうなんですかぁ！私は行ったことないんですよぉ！どういうところが楽しかったですか！？」
と返した方が話がお客様が気持ちよく話せますし、会話も広がります。
マウントを取らずに、お客様主観で話を振りましょう！
営業に対して警戒心を持っている
わざと隙を作って警戒心を和らげましょう。
なぜならお客様は、初めはよく知らない営業マンに対して警戒心を持っているからです。
堅苦しいビジネスの現場なら尚更です。
「完全無欠の営業マンにならないと売れないのでは？」
そう思う気持ちは分かります。ですが、営業マンにまったく隙が無いと、お客様が心を開きづらくなります。学生時代を思い出してください。まじめで堅苦しい先生より、ちょっと抜けたような先生の方が人気がありませんでしたか？完璧じゃなくていいんです！
知っていることでも、
「えぇ〜！ そうなんですかぁ～、知りませんでした！」
と知らないふりして教えてもらうと
（こいつかわいげのあるやつだな
(´ー｀)）
と警戒心を解いてもらえます。
わざと隙を作って人間味を感じさせましょう。
飛び込み営業のコツ
結論から話す
お客様にどういったメリット、ベネフィット（この商品を買った後に得られる明るい未来）といった結論を初めに伝えましょう。
私は４００軒以上飛び込み営業を行ってきました。その経験から、初めに
「この商品はあなたにこういういいことがあります」
と伝えた方が話を聞いてくれる確率が上がりました！
「株式会社○○の△△です。今このエリアを廻っているんですが、たまたま御社の建物が目に入って立ち寄らせていて、実はうちの会社はこうなんですよ、ああなんですよ・・・・」
相手も忙しい中、こういう切り口では（だから何なんだろ？今忙しいんだけどな…）と迷惑がられますよね。
例えば手品を見ているとします。マジシャンが何もないところからいきなり鳩をバッ！
と出したら「おぉ～～！」とみんな驚いて、次の手品に注目します。
それと同じで、初めにインパクトを与えた方が次の話を聞いてもらえますよ。
初めに挨拶と自己紹介をしたら、
「この商品はあなたにこういういいことがあります！」
と簡潔に結論から話しましょう。
トークスプリクト（台本）を用意する
あらかじめ何を話するか、段取り良く商談を進めるためのトークスクリプトを作っておきましょう。
いきなりぶっつけ本番でアドリブで乗り切ろうとしてもなかなか上手くいきません。作ってそれを覚えるのも大変ですが、やはり準備が大事です。準備して、練習して、頭の中に入れておけば、本番でお客様の前でも慌てず、自信を持って話すことができます。
こう言われたらこう返す。というようにフローチャート形式で作ることをお勧めします。
自信をもってスムーズに商談を進めるためにトークスプリクトを作りましょう。
断られたら「よし！省けた」
断られた時こそ「よし省けた！」と捉えポジティブに捉えましょう。
私は400軒以上飛び込み営業をしてきました。門前払い…邪険にされた…
もう何度もあります！その度に落ち込んでかなりメンタル鍛えられました…
女の子に振られ続けるスラムダンクの桜木花道状態ですw
ですから飛び込み営業の辛さ、大変さは本当によくわかります！
ですが、いちいち落ち込んでいたらとても続きません。
断られたら
「必要としているお客様ではなかった」
と割り切って、
「見込み客リストから省けて絞り込めたぞ！」
とポジティブに考えた方が続けられます。
商談で失敗しても、その内容をトークスプリクトに落とし込んで改善すれば、より質の高い営業ができるようになり、成果に繋がります。
イチロー選手ですら3割しか打てないんです。
100発100中などあり得ません。
断られたら「よし！省けた」
テレアポのコツ
以前も電話したことがあるような雰囲気でおちついたトーンで毅然と話す
何度か電話でやりとりしたことがあるような雰囲気で、おちついたトーンで毅然とゆっくり話すことを意識しましょう。
なぜならかしこまった柔らかいトーンで話すと、「あっ、新規のテレアポだ」と相手に身構えられてしまいます。さも以前からのお付き合いがあるように、「○○部長お願いします」と伝えた方が取り次いでもらえる確率が上がります。そうすればまずは第一関門突破です！
トークスプリクト（台本）を用意する
飛び込み営業と同様に、トークスクリプトを用意しましょう。
電話もトークスクリプトの準備が大事です。
相手が見えない電話でのやり取りだと、表情やしぐさ、相手の置かれた状況などが分からず、感情が読めません。感情が読めないからついつい切られてしまう前に、全て伝えようとして早口で話してしまいます。私は何度も早口になって失敗したことがあります。
ですがカンペがあれば自信を持っておちついて話しをすることができます。
相手がイエスと言った場合、ノーと言った場合、質問をしてきた場合。というように何パターンかフローチャート形式で作っておいてください。
二者択一法を使う
迷っている相手に面談の約束を取り付ける際は、二者択一法は有効です。
相手に選択肢を与えましょう。
例えば、「来週の火曜日と水曜日ではどちらがよろしいですか？ 火曜日ですと午前中と午後どちらが時間を取りやすいですか？」といったように面談の予定を入れてくれる前提で、リズミカルに話を進めます。
相手をデートに誘うときも、
「デートに行こう！」といった誘い方だと、
「ノー」という選択肢も与えてしまいますよね。
「映画と遊園地どっち行きたい？」映画と答えが返ってきたら、
「今、Aという映画と、Bという映画やってるけど、どっちが見たい？」
とデートに行く前提で会話すると、話を進めやすくなります。
2つの提案をして相手に選ばせることで、相手に「ＮＯ」を言わせないための心理テクニックです。
テレアポでのクロージングは二者択一法を使いましょう。
第一印象を良くするコツ
笑顔で名刺交換
初めに挨拶と名刺交換する時に、真顔の堅苦しい表情になっていませんか？
笑顔で挨拶と名刺交換をしましょう。
なぜならアメリカの心理学者ジョン・マナーが、こういう実験結果を発表しているからです。
第一印象を判断するのに要する時間はほぼ0.5秒。第一印象は強烈で、二回目、三回目に会ったときに別の印象を受けても、人は最初の印象を変えにくい傾向にあります。
逆に言うと第一印象が悪いと、取り返すのが容易ではないということです。
また、アメリカの心理学者アルバート・マレービアン博士がこのような実験結果を発表しています。人が他人から受けとる情報（感情や態度など）の割合について、顔の表情が55％を占めています。
笑顔で最初に会ったとき相手は「この人、いい人だな」と感じます。すると次に会うとき気持ちが軽い。必然的に表情も柔らかくなり、お互いリラックスして話すことができます。
初めて会うお客様の前だと緊張して表情が固くなる気持ちは良くわかります。
またここ数年はコロナの影響でマスクをする機会が多くなり、表情が読みづらい状況になりました。
マスクをしてても素敵な笑顔を作るコツは、赤ちゃんを見た時の目じりが下がった笑顔をイメージしましょう。
(*´▽｀*)
そうすればマスクの上からでも笑顔を伝えられますね。
挨拶と名刺交換はあなたの素敵な笑顔で！
清潔感のある恰好
清潔感のある、身だしなみの整った恰好でお客様に会いましょう。
営業マンにとって身だしなみは大事です。
これはホルトという心理学者が行った実験です。見ず知らずの人について第一印象を評価してもらいます。正装の場合と、普段着を着せた場合とでは、正装をすると評価が上がり、普段着に着替えると評価が下がりました。知らない人に対しては見た目が評価に大きく影響するということです。
いくら素敵な笑顔を作っても、髪の毛はボサボサ、無精ひげ、よれよれのシャツ、しまいには鼻毛まででてる…
これではいくら営業しても受け入れてもらえません。特に女性と接する場合、清潔感のある恰好じゃないと、「この人は不衛生な環境で生活していて生き残れないのでは…」と本能的に感じるという実験データも出ています。
身だしなみのチェックは女性にしてもらうのがお勧めです。彼女や女友達。いなければ女兄弟や母親。頼みづらければアパレルショップの女性店員さんなど。
素敵な笑顔と素敵な恰好で営業に臨みましょう！
深くおじぎする
挨拶や謝礼の際、９０℃くらいの角度で大げさなくらい深くおじぎしてください。
深いおじぎで感謝が伝わります。
あなたも今まで深くおじぎされた時にその人の感謝の気持ちが伝わり、印象が良くなった経験はありませんか？
私が他の営業マンから営業を受けた時、深々と頭をさげるおじぎをされて、
「この人まじめで、誠実そうだな」
という印象を受けました。それと同時に「これは自分も使えるな！」と思いました。
高校野球のある監督が、「その人の感謝の深さが頭を下げる角度に表れる」と言っていました。
あなたの誠実さを伝える手段として、深く頭を下げるおじぎをぜひやってください。
※詳しい第一印象を良くする記事はこちら。
営業トークのコツ
アポがとれて訪問し、笑顔で名刺交換した後はいよいよ商談に入ります。
商談の大まかな流れとしては、
雑談→ヒアリング→提案→クロージング
の順番を意識して進めていくと効率的です。
営業の神様、ブライアン・トレーシー氏が推奨している手法です。
順に見ていきましょう。
雑談
お客様との信頼関係構築をするのに、初めの雑談は有効です。
雑談でアイスブレイクしましょう。
なぜなら心理学で、「共通項・類似性の法則」というものがあるからです。お互いの共通点が見つかると親密度が一気に深まります。
あなたも共通の趣味や同じ出身地などの話で盛り上がり仲良くなった経験がありますよね。
雑談で盛り上がった後の商談はスーッとスムーズに入っていけます。
共通点が見つからなければ、「今日は天気がいいですね」「今年は暑かったですね」など
簡単に答えが返せるようなライトな雑談でOｋです。
※詳しい雑談の記事はこちら
ヒアリング
お客様が何を求めているのかをヒアリングします。
お客様の話を聞きましょう。
このヒアリングが最も重要です。これを飛ばして一方的に営業が売りたい商品を説明しだすと批難が生まれます。
例えばあなたがファミリーカーが欲しくてカーショップに行ったとします。
営業マンから
「これ出たばっかりの新タイプのスポーツカーなんです！」
「エンジンが最高で何馬力もあるんですよ！」と一方的に営業されても、
（いや、べつに求めてないんだけどな…）
と感じるのではないでしょうか？
この意思疎通のすれ違いを無くすため、お客様が何を求めているかのヒアリングは大事です。
雑談や何気ない会話からお客様が何を求めているのかを引き出しましょう。
会話から読み取れなければ、「どういった物をお求めですか？」「説明に入らせていただく前に２～３点質問させていただいてよろしいですか？」とダイレクトに聞いてみるといいですね。
※詳しいヒアリングの記事はこちら
提案
ヒアリングでお客様の求めているものがわかったらいよいよ提案です。
お客様に明るい未来を提案しましょう。
提案で大事なのは、ベネフィット＝この商品を買った後に得られる明るい未来
を提案することです。
なぜなら商品の機能性を説明するよりも、ベネフィットを説明した方が、お客様の心に刺さるからです。
例えば先ほどのファミリーカーを求めてカーショップに来た人が、家族でレジャーに使える車を欲しがっているとします。
「スライドドアで乗り降りしやすいです」
「何人が乗れて座席がたためて荷物もたくさん運べます」と機能性を説明するのも大事ですが、
「こちらの車ならキャンプや旅行でご家族の楽しい思い出が作れますよ」
と訴求された方が心に響きませんか？
提案ではベネフィットを与えましょう。
※詳しい提案の記事はこちら
クロージング
クロージングでも二者択一法は有効です。
提案した後にお客様に決断させるクロージング、選択肢の提案をします。
選択肢を与え、「ＮＯ」を選ばせません。
以下にファミリーカーの例で挙げさせていただきます。
「○○を付けたAパターンですと200万円です」「△△を付けたＢパターンですと220万円です」
「今ならキャンペーンで5万円キャッシュバックさせていただきます！」
「さらに１年間オイル交換無料の特典も付けさせていただきます！」
「Aパターン、Bパターンどちらにいたしますか？」
これでクロージングはばっちりですね。
新規開拓のコツ
紹介をもらう
私が20年以上営業を経験してきた中で、一番新規開拓の成功率が高かったのが、既存のお客様からの紹介です。
紹介をいただきましょう。
なぜならビジネスの取引では、トラストマネー（信頼残高）が重要だからです。
まったくのゼロから始まるテレアポや飛び込み営業と違い、既存のお客様から紹介を受けた新規のお客様は、ある程度のトラストマネーがある状態からスタートします。
既存のお客様から紹介をいただけるということは、そのお客様に認められているから。
認められているから他の知人や取引先へ紹介しても安心だ、と判断され紹介をしていただけます。
その分紹介していただいた既存客の顔にドロを塗るようなことはしてはいけません。
紹介営業で重要なのは、とにかく紹介者の顔を立てて、丁寧すぎるほど丁寧に営業をすることです。
「Aさん（既存客）からBさん（新規客）はとても素晴らしい人だと伺いました！」
と既存客を立て、営業マンと２人でチームを組んで営業するイメージでアプローチしてください。
紹介をもらうと一気に営業がしやすくなります。
DMを送る
決裁権のあるキーマンへ面談をお願いするDMを送ります。
DMでトップアプローチをしましょう。
なぜならある程度規模の大きい企業だと、社長や取締役など決裁権のあるキーマンにファーストコンタクトで接触するのが難しいからです。メールよりも形に残る手書きの手紙が有効です。
DMを送り、届いて数日たったくらいを見計らい、テレアポや飛び込み営業をかけてみてください。
「先日お手紙を送らせていただいた件で…」と切り出すと、電話や訪問する理由付けにも使えますね。
前もってDMを送ると面談へのハードルが下がります。
リサーチする
見込み客の企業のサイトなどでリサーチしてください。
見込み客を調査しましょう。
自社の商品やサービスを必要としているか、活用していただけそうか。業務内容や概要を見て仮説を立ててみてください。
「こちらの見込み客はこの場面で役に立ちそうだな」と仮説を立てます。
その仮説を元に作戦を練り、DMの文面、テレアポと面談のトークスクリプトの準備をします。
DMを送る際、決裁権のある社長や取締役の名前も企業のサイトに載っています。
営業する側もされる側も、求めていない物を求められるほど辛いものはありません。
私は何度もこの経験があります…
(´；ω；`)
そのニアミスを防ぐためにリサーチは大事です。
私は実際に見込み客の近くまで足を運び、怪しまれないように遠目から観察して、どういう業務内容か、どういう雰囲気かを確認していました。
あなたがやる場合は怪しまれないように気をつけてくださいねw
以上が６つの営業のコツです。
どれか１つでもあなたの営業活動のお役に立てれば幸いです。
まとめ
この記事では未経験でも営業に初めてチャレンジする人。
経験者でも売れなくて困っている営業マン向けに、抑えておきたい要点をまとめました。
「何から始めていいかわからない」
「どうすればいいかだれからも教えてもらえない…」
そういった方の不安を払しょくするための実際に役立つ6つのコツです。
努力次第で必ず売れるようになります。一緒にがんばりましょう！
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