「商談までは順調なのに、最後の“決め手”でうまくいかない…」
そんな悩みを抱える営業パーソンは少なくありません。
実は、営業の成約率を大きく左右しているのは「プレゼン力」よりも、クロージング力です。
クロージングとは、お客様の「検討します」を「お願いします」に変える“最終ステップ”。
しかし、ここを曖昧にしてしまうと、せっかくのチャンスを逃してしまいます。
この記事では、
・クロージングの正しい意味と営業での使われ方
・成約率を上げるクロージングトーク例
・心理学を活用した自然なクロージングのコツ
を、初心者でもすぐ実践できる形で徹底解説します。
クロージングとは？意味と使われ方をわかりやすく解説
ビジネスで使われる「クロージング（closing）」とは、
クローズ（閉める）する ＝ドアをクローズする、カーテンをクローズする。
野球では最後のイニングを抑えて、ゲームを終わらせる投手のことをクローザーと言いますよね。
このように、商談や交渉を“締めくくる”行為を指します。
たとえば――
- 「ご契約を進めてもよろしいでしょうか？」
- 「導入時期の目安を一緒に決めていきましょう」
といった“次の一歩を促す会話”がクロージングにあたります。
つまりクロージングとは、お客様が自ら「決断」できる状態を作るプロセスなのです。
営業ではこの「最後の一押し」が、成約率を何倍にも変える鍵になります。
クロージングとプレゼンの違い
多くの営業マンが混同しがちなのが、プレゼンとクロージングの違いです。
- プレゼン：商品やサービスの価値を伝える段階
- クロージング：相手の意思決定を導く段階
つまり、プレゼンが「説明」なら、クロージングは「決断のサポート」。
この違いを意識して動けるかどうかで、営業の成果は大きく変わります。
最後にどうして欲しいかをちゃんと伝えないと売れない
これは私の体験談です。
上司が朝早く一人で出社して会社の敷地内の草むしりを行い、むしった草をこれ見よがしにビニールに入れて入口においてありました。
（草むしりしてくれたんだな…）
と気づいた私は、
「○○さん、草むしりしてくれたんですね、ありがとうございます」
と伝えました。
そうしたらその上司は烈火の如く、
「なにがありがとうございますだ！！ 一緒にやりますくらい言えないのか！！！」
と突然怒鳴りだしました。
まったく予想だにしない返答に、私はただただ困惑するばかり…
あなたも仕事に限らずこんな経験はありませんか？
明確な指示やお願いをするわけでもなく、
「なんでやってくれないの！？」
「なんで気づいてくれないの！？」
「なんでおれの考えがわからないんだ！？」
と理不尽に怒り出す上司、家族、友人、恋人…
その人の心を読んでやって欲しいことを先回りするのは簡単ではありません。
言語化して「こうしてください」と言わないと相手には伝わらないのです。
それは営業も同じこと。
いくらいいプレゼンができても、最後にやって欲しいことをちゃんと伝えないと売れません。
それが営業の「クロージング」です。
営業におけるクロージングの重要性
営業におけるクロージングは、
「最後に押す技術」ではなく「信頼と納得を導くプロセス」
売り込むのではなく、“相手が自分で決められる空気”をつくることが、
本当に強い営業のクロージングなのです。
クロージングが「契約率」を左右する理由
営業において、プレゼンや商談の内容がどれだけ優れていても、
最後のクロージングで迷わせてしまうと契約は成立しません。
なぜなら、クロージングの瞬間こそが「お客様が行動を決める心理の分岐点」だからです。
営業のゴールは「商品を説明すること」ではなく、
“お客様が納得して決断する”までをサポートすること。
どんなに魅力的な提案でも、
「この人から買いたい」「このタイミングで決めよう」と思ってもらえなければ、成果にはつながりません。
つまり、クロージングは“結果を出す営業と、結果が出ない営業”を分ける最大の要素。
プレゼンの内容よりも、「どう締めくくるか」こそが契約率を決める鍵なのです。
成約率が高い人は“クロージング前”に勝負を決めている
クロージングがうまい営業マンは、
実は「クロージングの瞬間」で勝負していません。
彼らは**商談の序盤からクロージングを設計している**のです。
たとえば、
- お客様の課題を丁寧にヒアリングし、
- 小さな「YES（共感）」を積み重ね、
- 「自分のことを理解してくれている」という安心感を作る。
この流れの中で、お客様はすでに心の中で答えを出し始めています。
つまり、成約率が高い人ほど「最後の一押し」に頼らず、
クロージング前に“納得の地盤”を固めているのです。
有効な方法が「テストクロージング」です。
といったように、商談中に数回のテストクロージングをかけ、
お客様の希望に沿っているか？
見当違いのプレゼンになっていないか？
を確認します。
逆に、提案の最後で焦って「どうですか？」と迫る営業は、
相手に“まだ決断材料が足りない”と感じさせてしまいます。
クロージングとは、押すタイミングではなく、
準備と信頼の積み重ねが自然に実る瞬間なのです。
「売り込まないクロージング」の心理的効果
多くの営業マンが陥る落とし穴は、
「クロージング＝強引に決めること」だと勘違いしてしまうこと。
しかし、実際に成約率の高い営業ほど、売り込まないクロージングを実践しています。
人は、他人に「買ってください」と言われると心理的に抵抗を感じます。
しかし、自分で「必要だ」と気づいたときには、
納得して購入を決断します。
この“気づき”を促すのが、売り込まないクロージング。
たとえば、こんな言葉が代表的です
これらの言葉は、押しつけではなく“共に決めていく”提案。
お客様に主導権を渡すことで、
心理的抵抗を減らし、自然な納得感でクロージングが成立します。
※お客様を教育することが信頼構築し、心理抵抗をなくす一番の近道！
詳しい記事はこちら
営業で使えるクロージングトーク例
クロージングで最も重要なのは、「どんな言葉で最後を締めるか」
ここでは、実際に成果を上げている営業パーソンが使う “自然に決断を促す”クロージングトーク例 を紹介します。
強引さではなく、“納得感”を生むセリフを中心に解説します。
例文①：意思確認型
ポイント：
「導入するかどうか」ではなく「導入する前提」で質問しているのがコツ。
自然にクロージングの空気を作れます。
例文②：共創型トーク
ポイント：
“売り手と買い手”ではなく、“共に作るパートナー”という関係を演出。
顧客心理では「一緒に決めた」＝「納得して導入した」という感覚が生まれます。
例文③：意思決定促進型
ポイント：
決断を急かさず、“次のステップ”を明示して行動を促す。
BtoBでは「選択肢を与えつつ進行をリードする」ことが信頼につながります。
例文④：共感型トーク
ポイント：
「あなたのために選んだ」という共感を込めることで、押し売り感が消えます。
信頼ベースでの自然なクロージングになります。
例文⑤：提案強化型トーク
ポイント：
お客様が感じている“課題”に直接紐づけて提案。
「今決める理由」を心理的に強化します。
例文⑥：行動喚起型トーク
ポイント：
“特典”や“タイミング”を自然に提示することで、行動の後押しが可能。
ここでも「選ぶ自由」を残す言い回しが重要です。
例文⑦：二者択一法
ポイント：
断るという選択肢を与えず、採用が決まった前提でどちらかを選択させます。
「ご契約日は○○にしますか？ △△にしますか？」
とテンポよく繋げるとより効果的です。
例文⑧：沈黙クロージング
（全ての話を終えてから）
ポイント：
沈黙に耐えられず、ついつい余計なことを言って墓穴を掘る営業マンがいます。
お客様が沈黙している時は頭の中で考えを巡らせ本気で検討しています。
ここは我慢してお客様のＹＥＳを待ちましょう。
例文⑨：安心感を与えるクロージング
ポイント：
「やらせていただきます！」と言うのは当たり前のことですが、当たり前過ぎて言わなかったり、自信のなさからかそれをなかなか言えない営業マンは意外と多いです。
プロポーズでも「必ずおまえを幸せにする！」と言い切った方が付いていこうと思いますよね？
「がんばります！」
「やらせてください！」
と自信を持って言い切りましょう。
最後の最後で言うその言葉が「この人に任せよう」とお客様を安心させます。
失敗するクロージング例（やりがちな3つのNG）
クロージングで失敗する営業には、共通の言動パターンがあります。
- 押し売り感が出る
例：「このプランが絶対おすすめです！」
→ 強い断定は、相手の選択権を奪う印象に。 - 不安を解消せずに締める
例：「じゃあ契約書だけ書いてもらえますか？」
→ 相手がまだ迷っている段階では逆効果。 - タイミングを誤る
→ 商品説明直後に「どうですか？」と聞くのは早すぎ。
→ 一度「理解」と「共感」を確認してからクロージングへ。
クロージングトークの本質は
「相手の心理状態に合わせること」
一方的に押すのではなく、
お客様が「自分で決めた」と思える空気を作ることが、最も強い営業トークです。
まとめ
今日からできる「自然なクロージング」で信頼と成果を両立しましょう。
クロージングとは、相手を説得することではなく、納得してもらうこと。
強引なトークで契約を取っても、長期的な信頼やリピートにはつながりません。
本当に成果を出す営業は、いつもお客様の「納得感」を軸に動いています。
強引ではなく「相手の納得感」で締めるのが成功の鍵
お客様が「この人なら信頼できる」と思う瞬間は、
あなたが“売る”姿勢ではなく、“寄り添う”姿勢を見せたときです。
たとえば、
- 無理に決断を迫らず、相手のタイミングを尊重する
- 相手の悩みを理解したうえで、最善の提案をする
- 「買ってもらう」より「役に立ちたい」と本気で思う
このようなスタンスこそ、自然にクロージングが決まる最強の営業マインドです。
相手にとって気持ちのいいクロージングこそ、最終的に“選ばれる営業”になります。
小さな「YES」を積み重ねる営業習慣
クロージングの成功は、一発勝負ではなく**“小さなYESの積み重ね”**で決まります。
たとえば：
- 「そうですよね」と共感を得る
- 「たしかにそれは課題ですね」と理解を示す
- 「もし改善できたら嬉しいですよね？」と小さな同意を取る
こうした小さな承認の連続が、大きな決断への心理的ステップになります。
つまり、クロージングは最後の一言ではなく、
商談の最初からずっと始まっているのです。
クロージング力＝信頼構築力
最終的に、クロージング力とは「信頼構築力」にほかなりません。
人は、信頼できる相手の言葉にだけ“YES”を出すからです。
あなたが誠実に話を聞き、相手を理解しようとすれば、
その姿勢そのものが“自然なクロージング”になります。
強引なセールスよりも、
「あなたにお願いしたい」と言われる営業を目指しましょう。
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