こんなお悩みはありませんか？

商品やサービスに自信があるが、なかなか販売に繋がらない…

競合より優れていると確信しているのに、売り負けしている…

顧客の購買意欲を高めたいけど、適切なアプローチの仕方が分からない…

その原因は、顧客が購入する過程の、心理状況に合ったアプローチができていないからかもしれません。

アイドマの法則を知れば、顧客の心理状況に合ったアプローチができます！

アイドマの法則とはどんなものなのか？なぜ適切なアプローチができるのか？

詳しく解説していきます。

 

アイドマの法則とは？

アイドマの法則（AIDMAの法則）とは、消費者が商品やサービスを購入するまでの、心理的なプロセスを表したマーケティング理論です。この法則は、以下の5つのステップから成り立っており、それぞれの頭文字を取って「AIDMAの法則」と言われております。

 

 

あなたが何かを購入したときのことを思い出してください。きっとこの順番で購入に至っているでしょう。

アイドマの法則は今から１００年以上前から存在している、マーケティングのフレームワークです。時代が進みアプローチ方法は新しく変わっていますが、人の根底にある購買心理は変わらないということですね。

時代が変わっても、そのフェーズごとに合ったアプローチをすれば、人は購買意欲がかき立てられ、商品と消費者を結び付けてくれるのです。

 

アイドマの法則各段階の詳細説明

 

Attention（注意）Interest（興味）Desire（欲求）Memory（記憶）Action（行動）それぞれの段階を説明していきます。

 

注意（Attention）＜消費者の目を引く方法＞

 

消費者の注意を引く方法として主に以下の方法があります。

・テレビ、ラジオCMといったメディアを使った宣伝

・新聞、雑誌の広告

・Wedでの広告、SNSを使って認知度を上げる

 

まずは商品の存在を知ってもらわなければなりません。キャッチコピーや広告のデザインなどで注目を集めます。

「やっぱりイナバ、１００人乗っても大丈夫！」のキャッチコピー。

ライザップの「結果にコミットする」という強烈な印象に残るCMなど。

商品がどの媒体を使って宣伝すれば一番適切なのかを考えます。

そして効果的な広告やプロモーション手法で消費者に目を向けさせ、その存在を認知させます。

 

興味（Interest）＜ブランドや製品への関心を高める＞

 

認知させることができたら、次は興味、関心を高めます。

いくらテレビでガンガンCMを流して知ってもらっても、

「いつもテレビでCMしているあれか…」

程度で終わってしまったら次に繋がりません。

「これって自分に関わりがあるのかな？」

と関心を持たせます。

電動ヒゲ剃り機なら

「ヒゲの剃り残しありませんか？」

など、悩みを解決させる訴求方法が有効です。

注意を引いた後、商品やサービスの特徴や利点、問題解決の方法などを伝えることで、消費者の関心を高めます。

 

欲求（Desire）＜消費者の欲求を喚起する方法＞

 

興味を持たせたら、商品やサービスが自身のニーズや欲求を満たすことを理解させ、手に入れたいと思わせます。

せっかく興味を持っても、すぐに「これ欲しい！」とはなりません。

なぜなら本当に自分にとって必要なのか、高いんじゃないかなど、まだ情報が少なく、判断できないからです。

特別なオファーや割引、限定版の商品、他社商品との違い、顧客体験や成功事例の共有などを通じて、購買欲求を刺激します。よく健康食品のCMで利用者のインタビューが流れたりしますよね。

自分と重ね合わせて

「悩みを解決できるのではないか？」

と疑似体験させのが狙いです。

感情に訴えるメッセージや、未来を想像させるビジュアル、悩みを解決するまでのストーリーの提案などで欲求を駆り立てます。

 

記憶（Memory）＜ブランド記憶を促進する方法＞

 

消費者の記憶に残るようにします。

せっかく欲しいという欲求が高まっても、

「そこまで困ってもないしな〜」

「今月厳しいし、またいつかでいいや」

など、なにかしらの理由があり、購入を見送ってしまう経験があなたにも多くあったのではないでしょうか？

そうして欲しいと思った感情も、いつの間にか忘れ去られてしまいます…

それを防ぐために、メールやリターゲティング広告、CMやポスター、看板などを通じて、消費者が欲しかったときの気持ちを忘れないようにします。

これはキャッチコピーを使った例です。

「やめられない、とまらない〜♪」

「ぐるぐるぐるぐるグルコサミン♪」

など印象的なキャッチコピーを繰り返し流しすと記憶に定着しますよね。

様々な方法を駆使してリマインドし、欲しいと思った時の感情を呼び起こします。

 

行動（Action）＜実際の購入行動を促すテクニック＞

 

消費者が実際に商品やサービスを購入する段階です。この最終フェーズで消費者が逃げてしまったら、今まで打ってきた施策が水の泡と化してしまいます。やっとの思いでここまでこぎつけた消費者も、最後にアクションを起こさなければ売上に繋がりません。

消費者が行動を起こしやすいように、弊害を取り除き購入しやすく誘導します。

具体的な方法として、2つ例を挙げます。

 

購買を促進するためのCTA（Call To Action）をわかりやすくする。

 

「ご注文はこちらのお電話番号まで、0120～」

「ご注文はこちらをクリック！」

と注文するにはどうすればいいか、具体的にわかりやすく伝えます。

 

実際の購入行動を促すテクニック

 

「キャンペーン中で何％引き、〇月〇日まで期間限定!」

損失効果を利用し、期日を限定して購入を促す方法です。

「もし満足いただけなければ、全額補償します！」

リスクリバーサルで購入後の不安を消します。

 

買わない理由を無くし、背中を押して財布を開かせましょう！

 

アイドマの法則の注意点

消費者の購買心理はフェーズごとに分かれて、段階的に購買意欲が高まっていくことが解っていただけたと思います。

ではここで注意点！各フェーズごとに合ったアプローチをしないと、消費者は興味を無くし離れていってしまうということです。

「商品は良いのに売れない」という悩みの理由がここにあります。

例えば、注意（Attention）の段階で専門用語を連発したり、他社との商品の違いを熱弁されても言われた方はチンプンカンプンです。

行動（Action）の段階でせっかく注文したいのに、具体的な注文方法を説明しないで、やり方がよくわからず、「やっぱいいや！」と離れてしまっては本当にもったいないですよね！

それを防ぐために、各フェーズごとに合った訴求を考え、自社のビジネスに合った方法を構築しましょう。AIDIMAのプロセスを理解し、段階的な購買意欲の向上を促すのが、最終的な購入の意思決定と、消費者の離脱を防ぐ抑止に繋がります。

 

アイドマの法則の成功事例

アイドマの法則は企業単位のビジネスにだけ適用される訳ではありません。キャンペーンのチラシや、自治体の活動案内、ボランティアの募集などにも使えます。

・Ｚ目線で広告を作る

人の目線はＺの文字で動きます。

一番初めに見る左上の位置に、いきなり注文する時の電話番号を書いても、見ている人は何の電話番号かわかりませんよね。

一番左上には注意を引くキャッチコピー。Ｚの文字に沿ってAIDMAの順で誘導し、最後に見る右下には注文方法を明記しましょう。

以下はアイドマの法則に沿った募集要項の例です。

 

 

ちょっとした工夫とアイディアで読まれる確率が上がります。是非使ってみてくださいね。

 

AIDMA以外のフレームワーク＜AIDA><AISCEAS>

おまけとして、AIDMA以外のフレームワークをご紹介します。

 

・AIDA（アイダ）はAIDMAの基となったフレームワークです。これにMemory（記憶）がプラスされAIDMAになりました。

 

・AISCEAS（アイセアス）はインターネットが普及してから使われるようになったフレームワークです。Desire（欲求）の代わりに、Search（検索する）、Comparison（比較する）、Examination（検討する）を入れる。そして最後にShare（共有する）を加えます。

 

あなたのビジネスにあったフレームワークを使ってみてください。

 

まとめ

 

消費者の購買プロセスを知りたい。

どうすれば購買意欲が上がるのか知りたい。

商品は良いけど、効率的なアプローチ方法が解らない。

そういった悩みを解決するために、アイドマの法則をかみ砕いて解りやすく解説しました。

一大プロジェクトから簡単なチラシの作成まで活用できます。

明日からのあなたの活動に役立ててください。