マーケティングを知るだけで劇的にあなたのビジネスは飛躍します。
「マーケティングってなんだろう」
「知っておくと仕事で役に立ちそうだから勉強してみたいな」
「でもちょっと難しそうで抵抗がある…」
そのように考えている方は多いのではないでしょうか。
この記事ではまったくわからない方でも安心して学べる、
初級編としてわかりやすくマーケティングを説明していきます。
目次
マーケティングの基本を押さえよう：成功のための第一歩
マーケティングとは「売れる仕組みを作る」ことです。
極端に言うと、販売や営業をしなくても、商品が売れるようにすることをいいます。
具体的には、必要としている人へ向けて広告やメディアを利用して、
顧客に欲しいと思われるように宣伝します。
営業マンが「これいいですから買ってください！」と売り込まなくても売れるようにする。
セールスしなくても商品が勝手に売れ続ける仕組みを作ることがマーケティングです。
マーケティングの施策とは目的→戦略→戦術
売り込まなくても売れるようにするにはどうすればいいのか？…
マーケティングの施策として、
商品やサービスの価値を消費者に届け、
ニーズを喚起し、
顧客満足度を高める一連の活動が基本的な考えです。
どんないい商品でも、世の中に認知されなければ広がりません。
ゆえにマーケティングは経営であり、経営はマーケティングであると言われているのです。
マーケティングの施策の基本的な流れは、目的→戦略→戦術の順で組み立てていきます。
例えば、今まではメーカーの下請けで、菓子を製造している工場があるとします。
新しい層の売上を増やしたく、新商品を開発し、直営の小売店をオープンすることにしました。
その場合は
となります。
会社の収益を上げるために、お店をオープンし、新商品を開発する。
そのためには、効果的にお店の新規オープンと、
魅力的な新商品のプロモーションをしなければいけません。
ただ闇雲に広告を打ったりするだけでは経費がかかり、元が摂れなくなってしまいます。
そこで大切になるのが、戦略を立てる上で重要になる、
市場の分析や競合の分析といったマーケティングのフレームワークです。
マーケティングのフレームワーク
マーケティングには、戦略を立てる上での様々なフレームワークが存在します。
市場、顧客、自社、競合。といった要因を分析し、
商品やサービスの企画、価格設定、流通、プロモーションを通じて、
消費者のニーズや欲求にささらなければいけません。
そして目標は、消費者に価値を提供し、企業の収益を最大化することにあります。
ではそのフレームワークを見ていきましょう。
ベネフィットの概念
ベネフィットとは、その商品やサービスを買うことによって得られる明るい未来のことです。
ベネフィットの概念を理解すると、セールストークもこのように変わってきます。
例えば、子どもの成長を撮影したくて、ビデオカメラを家電量販店に買いにきた親がいるとします。
どちらの訴求が心に響きますでしょうか？
もちろん後者ですよね。
このように心に刺さるベネフィットで明るい未来をイメージさせ、必要としている人へ伝えます。
ではベネフィットを生み出すにはどうすればいいのか？
そのヒントとなるのがUSPです。
唯一無二となるUSP
USP （Unique Sailing Production）とは、他にない唯一無二の独自の価値のことを言います。
非常識なインパクトで、記憶に残させるためです。
これらが世に出てきたときは強烈なインパクトがありましたよね。
他にないユニークなポジショニングでプロモーションすることで、
誰にも真似できない独自の価値が生み出せます。
唯一無二となるUSPにより、結果それを必要としている顧客に刺さり、
ベネフィットを生み出すのです。
※簡単にUSPを創出するジョイントベンチャーとは？
ベネフィット、USPの意味を理解していただけたと思います。
しかし、それを生み出すには市場性を理解していなければいけません。
なぜなら、顧客が何を求めているのか知らなければいけないからです。
次からは市場性を分析するためのフレームワークを説明します。
PEST分析
PEST分析とは、政治（PoliTech）、経済（Economy）、社会（Society）、
技術（Technology）の各分野を分析する概念のことです。
各々を把握することで時流に乗り、新しいビジネスのヒントとなるものが見えてきます。
今の政治はどういった方向に向かっているのか。
経済の動きはどうか。社会では今なにが起きているのか。
どのような技術があるのか。
一見ビジネスから離れているようですが、俯瞰してそれぞれを見渡すと、
必要とされているものが見えてくるのです。
この４つの分野を分析することは、ベネフィットとUSPを創成する足がかりになります。
大枠となるPEST分析を終えたら、次はビジネスの本質に入る企業の分析です。
5フォース分析
5フォース分析とは、「売り手」「買い手」「競合」「新規参入者」「代替品」を分析することです。
これらを分析することで、その業界の構造や競合先となる企業を理解し、
利益を上げるための方向性と可能性を見い出します。
競合が少なく、市場も大きい売り手が優位な立場なのか。
競合が多く、市場も小さい買い手が優位な立場なのか。
驚異となる新規参入者、代替品があるのか。
これらを把握することで、自社の強みと弱み、競合の強みと弱み、
進むべき方向性と狙うべきターゲットが見えてきます。
自社、競合、顧客が見えてきたら、次はそれらをより深堀して分析します。
3C分析
３Cとは、自社（Company）、競合（Competition）、顧客（Client）のことです。
自社の強み、弱み。競合の強み、弱み。顧客のニーズ。
これらを分析し、把握できていなければ、自社の立ち位置が決められません。
「敵を知り、己を知れば100戦危うからず」
という言葉がありますが、自社と競合の分析、
そして顧客が求めているものを知ることは、
企業が市場で優位なポジションをとる上で非常に重要となります。
次はより顧客に沿ったフレームワークを順に説明していきます。
※詳しい3C分析の記事はこちら
STP分析
STP分析とは、市場をセグメンテーション（Segmentation）により属性ごとに細分化し、
ターゲティング（Targeting）で狙うべき市場を定め、
ポジショニング（Positioning）によって競合との差別化を図ることです。
なぜなら、集団やまとまりを区切り（セグメント）表にすることで、
市場が可視化され、戦略が立てやすくなるからです。
自社の強みを活かすにはどの顧客層をターゲットにすればいいか。
競合の弱みを突くには顧客に対しどういったポジショニングをとれば効果的か。
STP分析は俯瞰したビジョンで自社の立ち位置をとり、
ビジネスの戦略を立案する効果的なフレームワークです。
次は顧客のニーズとウォンツを把握するために、
より顧客の心理を把握するフレームワークを説明します。
※詳しいSTP分析の記事はこちら
4P 4C分析
4P（製品、価格、場所、プロモーション）
マーケティングの4Ｐとは、アメリカのマーケティング学者エドモンド・ジェローム・マッカーシーによって提唱された概念です。
4Ｃ（購入価値、購入コスト、購入利便性、購入までの対話）
ロバート・ロータボーンにより、顧客視点の4Ｃというコンセプトが提唱されました。
これは、4Ｐが売り手目線であるのに対し、買い手目線で見直そうと考えられたものです。
あなたの現在のお仕事で、この4P、4Cに当てはめて書きだしてみてください。
そして客観的に見てみましょう。
そうすると、顧客はなぜ買ってくれるのか？なぜ買ってくれないのか？
今まで気づかなかったことに気づくでしょう。
顧客のニーズ、自社の商品やサービスの強みと弱み。
まずこれらを把握した上で分析していくところから始めましょう。
※詳しい4P 4C分析の記事はこちら
以上のフレームワークを使い、
戦略を立てるための市場分析、顧客のターゲティング、
優位なポジショニングの指針とします。
そしてベネフィットとUSPを創成し、プロモーションを通して訴求していきます。
次はいよいよ戦術です。具体的なプロモーション方法を説明していきます。
Wedマーケティングの進化：オンライン時代の必須スキル
マーケティングの施策の順番は、目的→戦略→戦術であることは前述しました。
マーケターとよばれる職業の人たちは、様々な戦術で、
世の中に商品やサービスをプロモーションしていかなければいけません。
なぜならいくら良い商品でも、知られていなければそれはこの世にないのと同じだからです。
その戦術で用いられる有効なツールがWedです。
近年ではWedマーケティングと呼ばれる、Wedを主体としたマーケティングが進化しています。
以前は広告費の大半を、マスメディア4媒体と言われる、新聞、雑誌、ラジオ、テレビが占めておりました。
しかし2021年にはWed広告がついにそれらを抜いて1番の広告媒体となったのです。
これからの時代、ますますWedを使ったオンラインのマーケティングスキルが必須になってくるでしょう。
ではオンラインで行うマーケティングには、実際にどのようなものが使われているのでしょうか。
SEO（検索エンジン最適化）の基本
SEOとは「Search Engine Optimization」 の略称であり、検索エンジン最適化を意味します。
検索されるワードからその人が何を知りたいのか心理を読み、
検索ワードと自社のサイトとを結びつけるように最適化します。
あなたは何か調べものをするとき、何を一番使いますか？Wedですよね。
誰しもが分からないこと、困ったことがあったらまずWedを使います。
その時に必要としているものが、検索ワードに引っかかり表示されたらどうでしょう。
「そうそう！これ知りたかったんだ」とそのサイトにアクセスし、購入まで繋げられますよね。
SEO対策はまさに必要としている人に必要な価値を届けることができる、重要なやり方です。
コンテンツマーケティングの重要性
「You tube」「note」「ブログ」といったコンテンツも重要です。
自社の価値や強みを発信できます。
今では様々なユーチューバーやライターが日々発信していますよね。
テレビや雑誌に頼ることなく、コンテンツを使えば誰でも発信者になれます。
SNSマーケティングの効果と活用法
Ⅹ（旧Twitter）、Facebook、InstagramといったSNSの活用も効果的です。
なぜなら広告費を使わず集客に繋げられるからです。
SNSは知識の共有に有効で、インフルエンサーと呼ばれる影響力のある存在にまでなると、瞬く間に拡散されます。
SNSマーケティングと呼ばれるくらい効果的で活用されていますね。
上記の3つはほとんどが文章によって作られています。
動画も台本は文章です。
なぜ文章が大切なのか？
それは人は言葉によってプログラムされているからです。
魅力的な文章をライティングすることがマーケティングを何倍にも増幅させます！
※これを読めばマーケティングにライティングを活かせます。
効果的なマーケティング戦略、戦術を構築するマーケターの仕事
マーケターの仕事は、必要としている人に、必要とされている商品やサービスを繋げる橋渡し役です。
様々な手段で市場にその価値を広めます。
そこから集客し、見込み顧客から購入顧客へ、そしてリピート顧客へと育てていきます。
具体的なマーケティング戦略、戦術とマーケターの仕事を見ていきましょう。
ターゲット市場の設定方法
市場を分析し、どうプロモーションしていくか設定していきます。
前述したマーケティングのフレームワーク分析が重要になりますね。
タ―ディングプロモーションの設定をしていきます。
ペルソナ作成の重要性と手順
ターゲティングにはペルソナの作成が重要です。
ペルソナとは性別、年齢、趣味、職業、悩み事などを細かく設定した架空の顧客です。
ペルソナを設計することにより、ターゲットに合った訴求がしやすくなりますね。
同じ商品でも顧客の属性によって、訴求方法、心の刺さり方が違ってくるのです。
よってペルソナの設計が重要です。
広告の運用
広告を運用します。
お金はかかりますが、広告が一番見込み顧客を狙い撃ちできます。
新聞広告、雑誌広告、テレビＣＭ、ラジオＣＭ、Wed広告など。
ペルソナ設計で絞り込まれたターゲットに向けて発信します。
見込まれる最終的な売上から逆算して出した広告費を運用し、経費を賄い利益を出せるようにします。
※Wed広告で使われるのがランディングページです。
詳しくはこちら。
マーケティングファネルと顧客ジャーニーの理解
集客した見込み顧客はすべての人が購入するわけではありません。
集めた見込み顧客は旅人のようにまた動いてしまいます。
せっかく集めることができた顧客に逃げられては苦労も水の泡です。
Lead（集客）→Conversion（成約）→LTV（顧客生涯価値）という流れで、
見込み顧客から購入顧客へ。
購入顧客からリピート顧客へ。
リピート顧客からロイヤル顧客へ。
というようにファネル(日本語で言うじょうご）に注がれる水のように絞り込まれます。
企業は顧客を教育し、集客した見込み顧客を成約に繋げ、
かつ長期的に購入してもらえるようにしていかなければいけません。
ファネルをなるべく寸胴なものにし、漏れを少なくする対策をするのもマーケターの仕事です。
※寸胴なファネルにするには「集客」→「教育」→「成約」の流れを仕組化することが重要です。
詳しくはこちら
マーケティングの総括
マーケティングを総括すると以下のような流れになります。
まさに売れる仕組みの構築ですね！
※集客した「見込み顧客」を「教育」して「成約」まで
一貫して自動化できるツールがあるのをご存じですか？
まとめ
「マーケティングを学びたいけど難しそう…」
そう考えている方へ。
マーケティングは単なる販売促進ではなく、
消費者との長期的な関係を築き、企業の持続的な成長を支えるための総合的な活動です。
市場分析、顧客理解、製品開発、価格設定、プロモーション、流通管理など、
様々な要素が絡み合って効果を発揮します。
どれか一つでもあなたのビジネスにマーケティングのフレームワークを当てはめ、
売れる仕組に役立てていただければ幸いです。
※マーケティングにセールスをかけ合わせれば大きなレバレッジになります。
最後の一押し！セールスのコツを知りたい方はこちら。
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