営業トークが上手くなりたいけど、誰も教えてくれない…
上司に聞いても「体で覚えろ！」と未だに昭和の営業みたいなことを言われる…
絶対に売れる営業トークを知りたいけど、誰に聞けばいいんだろ…
そんな悩みを抱えている営業マンのあなた。
この記事では売れる営業トークのための3つのコツを伝授します！
営業マンはただ商品の説明をするだけでは不十分です。
お客様を説得するのではなく、
納得して買っていただくための提案ができるトーク力が求められます。
営業トークの基本的な流れと組み立て方、
トークスクリプトの作り方、
そしてトークのコツまで。
これで営業トークのポイントを身につけ、絶対に売れる営業トークを組み立てられます！
営業トーク３つのコツ
目次
営業トークの基本的な流れと組み立て方
営業トークの基本的な流れはこのようになります。
1．挨拶・名刺交換→2．雑談→3．ヒアリング→4．プレゼン→5．クロージング
この流れを意識して商談を組み立てて行くとスムーズに商談できます。
-
素敵な笑顔で挨拶と名刺交換。名刺交換は印象を強く残すためにフルネームで名乗りましょう。
-
まずは雑談でアイスブレイク。たわいない世間話で緊張をほぐし、信頼関係の下地を作ります。
-
お客様のニーズや困りごとをヒアリングします。どんな課題があるのか？何に悩んでいるのか？しっかり話を最後まで聞いて受け入れましょう。
-
困りごとが確認できたら、それを自社の商品やサービスで課題を解決する提案をします。
-
最終的にどの商品をどういった仕様で買っていただくか決定してもらいます。
商品の説明～購入にあたる、
＜4.プレゼン→5．クロージング＞ の前に
＜1.挨拶・名刺交換→2．雑談→3．ヒアリング＞
が潤滑にできていると、すんなりプレゼンに入っていけます。
なぜなら信頼関係構築の70％が第一印象とヒアリングによるニーズの把握だからです。
※1.挨拶・名刺交換の詳しい記事はこちら
※2.雑談（アイスブレイク）の詳しい記事はこちら
※3.ヒアリングの詳しい記事はこちら
※5.クロージングの詳しい記事はこちら
商品説明にばかり意識が行き過ぎて、これらが疎かにならないように気をつけてくださいね。
今回は、＜4.プレゼン＞にフォーカスして説明していきます。
営業トーク3つのコツ
プレゼンには3つのコツがあります。
- 言語化する
- 結論・理由・具体例の順番で説明する
- 3回繰り返す
この3つを頭に入れて商品の説明をすると、お客様への訴求が深まり、より納得して買っていただけます。ではそれぞれを見ていきましょう。
言語化する
プレゼンを言語化しましょう。
そんなの当たり前でしょ？
と思うかもしれませんが、あなたやあなたの周りの営業マンは、
説明する内容を言語化してスクリプト（台本）を作成するまでやっていますでしょうか？
おそらくほとんどいないと思います。
実は私もそうでしたｗ
商品説明や話す内容を言語化してスクリプトに落とし込むレベルにまで準備する営業マンはなかなかいません。
ほとんどいないからこそ、競合の営業マンに圧倒的な差を付けられます。
スクリプトを作っておいて練習を重ねれば、本番で慌てず落ち着いて話すことができます。
もちろんアドリブも大事です。ですが、あらかじめ「こう聞かれたらこう返そう」というパターンを何通りか用意しておくと気持ちにも余裕が生まれます。
余談ですが、空手や剣道、ボクシングなどでは、「相手がこう打ってきたらこう打ち返そう！」という【決め打ち】と呼ばれる技があり、それを繰り返し練習して体が勝手に反応するレベルまで高めます。
世界を狙う格闘家も、トップ営業マンもやはりさまざまなことを想定した準備が大切なのですね。
説明する内容をスクリプト作成するレベルまで言語化しましょう。
結論・理由・具体例
結論・理由・具体例の順番で話しましょう。
説得力がグンとアップします。
具体的な例を挙げていきますね。
これは私が工場内の作業を円滑にするための材料を販売して、クレームになった時の事例です。
×
〇
結論・理由・具体例で組み立てた後者の方がより深く腑に落ちる感覚になりますね。
３回繰り返す
商品のメリットや特性を3回は繰り返し伝えましょう。
なぜなら人は繰り返し言われたことは重要なことだと認識し、
脳内の回路が太くなると言われているからです。
ですがここで注意したいのが、「同じ言葉を使わない」ということです。
同じ言葉で何度も繰り返すと、
（しつこいな～もうわかったよ！）
と不快な思いをさせてしまいます。
繰り返す際は類義語を使いましょう。
これは私が物流倉庫に荷物を包装するラップの代わりになる商品を提案したときの例です。
×
〇
経費が下がることを、
・コスト削減
・コストメリット
・ランニングコスト圧縮
と言葉を変えて訴求しています。
繰り返し使えることで、お客様にメリットと特性を深く理解してもらえますね。
営業トークスクリプト
営業に行く前に、プレゼンのトークスクリプト（台本）を用意しましょう。
営業トークの3つのコツ。
・言語化する
・結論・理由・具体例
・3回繰り返す
を意識して作成します。
「こうお客様から言われたときにはこう返す」といった【決め打ち方式】のフローチャート形式で作成すると効果的ですね。
トークスクリプト例文
こちらがトークスクリプトの例文です。 予想されるパターンを何パターンか考えておいて準備しましょう。
アプローチ
興味あり
興味なし・その事業はしていない
取り次ぎOK
とりつぎＮＧ
1度作って完成ではなく、面談を繰り返す中でスクリプトをブラッシュアップしてより良い物に完成度を上げていきましょう。
※手に入れた見込み客のリストを教育し、リマーケティングしていく方法はこちら
営業 トーク 練習
トークスクリプトが完成したら、あとは練習です。
移動中の車の中や通勤中の電車の中、お風呂の中など、人目に入らない場所でぶつぶつ繰り返し練習しましょう。
丸暗記して話せれば自信を持って商談に挑めます。
ロープレといって誰かにお客様の役になってもらい、
実践形式で商談のシュミレーションをするのもいいです。
会社の同僚や家族、友達に協力してもらって練習してみてくださいね。
まとめ
「営業トークのやり方がわからない」
「何から手を付ければいいか迷っている」
「周りに営業トークを教えてくれる人がいない」
そういったことで困っている営業マンに向けて、営業トークができるようになるための記事です。
0から営業スクリプトを作成しようとすると大変ですが、
テンプレートフォーマットがあればそれを元に組み立てやすいですよね。
この記事をたたき台にして、あなたのオリジナルを付けたし、
営業トークの上達に繋がれば幸いです。
コメント