3Cとは、「顧客（Customer）」「競合（Competitor）」「自社（Company）」
の頭文字である3つのCをとったものです。
マーケティングにおいてこの3Cを理解して、
ビジネスを組み立てて行くことが、成功に繋がる重要なポイントになります。
目次
マーケティング3C分析とは？ポジショニング戦略
3C分析は、ビジネスにおけるマーケティングや、
経営戦略を立案する際に用いられるフレームワークです。
「顧客」「競合」「自社」の3つの要素に焦点を当てます。
3C分析の定義
これら3つの要素を分析することで、
市場での競争優位性を確立し、
効果的な戦略を構築するための方向性を得ることができます。
3C分析の目的はポジショニング
3C分析の目的とは、自分がどこに立って戦うか知るために、
顧客・競合・自社を詳しく分析することです。
「戦わずして勝つ」
という孫子の兵法をご存知でしょうか。
敵の軍隊を無傷のまま降伏させるのが上策であると考える戦略です。
現在のビジネスに置き換えて見ると、
優位な立場をとり、
競合から「あの会社にはかなわないな」
と認知させるブランディング、ポジションを確立させることです。
これは中小企業だから大企業にはかなわないな、
と思わせるだけでは決してありません。
差別化、区別化、専門化、それらに特化し、市場の中で覚えられる存在になる。
自社の優位性をどう認知させるか？
市場の荒波に埋もれていないか？
顧客・競合・自社を分析すれば、真っ向勝負を大企業に挑むことなく、
優位に戦いを進めることができます。
顧客（Customer）の分析
顧客は自社の商品やサービスを買っていただける存在です。
まずはどういった人たちが何を求めているのか。理解を深める必要がありますね。
どういった顧客なのかを特定する
自社の商品やサービスに関心があるのはどんな人たちなのか？
性別、年齢、地域、行動パターン、心理的な要素などのデータを集め特定します。
顧客ニーズとウォンツの理解
顧客が何を必要としているのか？何を求めているのか？
困りごとや悩みごとを把握します。
ヒアリングやアンケート。
Yahoo知恵袋などを利用して調べると実際の生の声が拾えますね。
顧客価値の提供
特定した顧客のニーズとウォンツを理解し、
どういった価値を届ければ刺さるのか。
顧客を『教育』し、商品購入の意思決定やそのプロセスに役立たせます。
※なぜ価値を届けるには顧客を教育しなければならないのか？
詳しくはこちら
競合（Competitor）の分析
「敵を知り己を知れば100戦危うからず」
という言葉があるように、競合の分析は大事です。
敵がどう攻めてくるかがわからず、
気が付いたら侵略されていた…ではいけません。
競技が何を出しているか現状を把握し、自社と比較した上で、強みと弱みを分析します。
競合企業の特定
直接的な競合の企業はもちろんですが、
間接的な競合も知らなければなりません。
例えばデリバリーピザなら、同じピザ屋だけでなく、
出前寿司や出前ラーメンなどがありますね。
競合の強みと弱みの分析
競合の商品やサービスの質、価格、顧客層、財政状況、規模、地域性、
マーケティング戦略、営業力、企画力などを分析します。
競合に対する差別化戦略
特定した企業の強みと弱みを把握し、それを自社と比較します。
自社ならこの部分でこうすれば勝てる、この部分はどうやってもかなわない。
といった強みと弱みが見えてきます。
それをどうプロモーションしていくか、価格はどうするか、流通はどうするか。
そうやってマーケティング戦略に落とし込みます。
自社（Company）の分析
自社分析は、自社の内部を分析し現在市場でどういったポジションにいて、そこからどう売り出していけばいいかビジョンを立てます。
自社の強みと弱みの評価SWOT分析（強み、弱み、機会、脅威）
自社の強みと弱みを把握する方法として、SWOT分析があります。
これは企業やその商品の
・強み（Strength）
・弱み（Weakness）
・機会（Opportunity）
・脅威（Threat）
以上の４つの要素を分析するフレームワークです。
この分析手法は、企業の内部環境（強み、弱み）と
外部環境（機会、脅威）を同時に把握することで、
市場における客観的な自社の立ち位置が見えてきます。
自社のリソースと能力の把握
自社が持つリソース。主に人的資産、財源、物質的な資産、社員の能力、生産力。
これらを評価し、どう戦略的に使っていくかを考慮します。
自社のマーケティング戦略の立案
自社の強みと弱み、資産と能力。これらを踏まえ、
商品やサービスをどうやって市場に打ち出していくか。
必要としている顧客にどうやって知らせるか。
価格設定、物流、プロモーションを戦略的に考えます。
4Pとは？（製品、価格、物流、プロモーション）3Ｃとの関係性でポジショニングする
4Pとは、自社の視点から見た、
・製品、サービス（Product）
・価格（Price）
・物流（Place）
・プロモーション（Promotion）
の4つのビジネス要素のことを言います。
4Pを把握し、3Cと組み合わせることでポジショニングをしやすくなります。
4Pを意識した3C分析のコツ
自社の4Pを把握するのは当然ですが、競合の4Pも知らなければなりません。
3C（市場、競合、自社）のそれぞれにおいて、
4P（製品、価格、物流、プロモーション）はどうなのか？
それらを忖度せず、客観的に分析することがコツとなります。
※詳しい4Pの記事はこちら
なぜならどうしても自社の商品に思い入れがあったりすると
「うちの商品が一番優れている」
「うちより競合の商品が顧客から評価されるわけがない」
と先入観が働き、正確な情報を把握できなかったり、
どうしても自社の弱みを隠したくなったりしてしまいますよね。
それは人間であるため仕方がないことではあると思います。
ですので、そういった固定観念に囚われないように客観的な情報収集、
分析が必要になってきます。以下に3C分析の3つのコツを挙げます。
失敗しないポイント（PEST分析）（5フォース分析）を入れ込む
3C分析の3つのコツを挙げました。
客観的な事実の情報を集めると述べましたが、
失敗しないために有効な「PEST分析」と「5フォース分析」も紹介します。
PEST分析とは、
（政治・経済・社会・技術）
の4つに分類し、
それぞれにおいて自社のビジネスにどう影響があるかを分析するフレームワークです。
5フォース分析とは、
・業界内での競争
・業界への新規参入者
・代替品の存在
・買い手（顧客）の交渉力
・売り手（サプライヤー）の交渉力
といった、市場の収益構造や外部の脅威を分析するフレームワークです。
これらの2つも組み合わせて分析すると、
より正確で深みのあるマーケティングの施策とブランディング、ポジショニングに繋げられますね。
3Ｃ分析による、ポジショニング・ブランディングの実体験例
これは3Ｃ分析により、上手くいった私の実体験です。
ある一定の分野で大手メーカーが直販している商品があります。
卸商社である自社は、その商品に対抗できる自社商品がなく、
他のメーカーから仕入れて販売するしかありません。
よってどうしても価格でかなうことができませんでした。
そこで顧客にヒアリングし、何を求めているか、何が不満か確認してみました。
| ＜顧客＞ |
| 【ニーズ】クイックな細かい対応を求めている。他のものを納品してくれるついでに 持ってきてほしい。 |
| 【不満】メーカー直販は確かに安いが、細かいフォローがない。なかなか来てくれな い。 |
| ＜競合＞ |
| 【強み】大元なので当然安く出せる。 |
| 【弱み】遠方のためエンドユーザーに対する細かい対応ができない。 |
| ＜自社＞ |
| 【強み】自社商品に限らず、顧客が他の場面で使う商品も合わせて取り扱える。 |
| 【弱み】仕入れて販売するので当然メーカー直販より高い。 |
そこで私は、
・「細かいフォロー体制ができる
・「周りにある他の必要な消耗品も扱える」
というポジショニングをとりました。
そうすることで
「顧客の立場で動いてくれる利便性のある企業」
というブランディングを構築することができ、
売上を上げることができました！
大手相手に無理に安売りをすることなく、
有利なポジションを確保することができたのですね。
このように3C分析によってポジショニングをし、
自社の優位性をブランディングすることで、
中小企業でも大手企業に勝つことができるのです。
まとめ
3C分析とは、競合はやっていない、もしくはできない顧客の求める部分を
自社が行うための戦略を立てる分析です。
- 市場はこう動いている。
- 顧客はこれに悩んでいる。
- 競合はこういう動きをしている。
- 自社ができることはこれだ。
こういった流れで分析してください。
あなたのビジネスが唯一無二の存在となるでしょう。
３Ｃ分析によってブランディングとポジショニングを構築すれば
戦い方次第で弱者でも強者に勝てます。
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